Inbound Marketing: da utenti interessati a clienti fidelizzati

L’inbound marketing è una strategia di comunicazione digitale mirata ad attrarre i potenziali clienti creando contenuti ed esperienze di valore. Al contrario, l’outbound marketing interrompe gli utenti con contenuti che il più delle volte non desidera. Semplificando, potremmo dire che sono due gli elementi base dell’inbound marketing: conoscere le necessità delle persone a cui vogliamo rivolgerci e saper produrre contenuti che incontrino tali bisogni. Attraverso l’inbound marketing abbiamo la possibilità di inserirci, in modo coerente per argomento e contesto, al flusso di attività online dell’utente stesso. Se il contenuto sarà di valore riuscirà ad attrarre sul nostro sito nuovi visitatori in target. Se poi sapremo lavorare bene, questi visitatori si trasformeranno in contatti, quindi in clienti e, infine, in “supporter”: clienti fidelizzati che continueranno ad acquistare e che parleranno bene del nostro brand.

Il cliente potenziale e il suo percorso di avvicinamento

Uno dei limiti dell’outbound marketing, oltre all’invasività, è quello di comunicare a un pubblico indifferenziato, che potrebbe non avere alcun interesse per il nostro prodotto o servizio. Con l’inbound marketing, invece, il primo passo è proprio la definizione dell’utente che potrebbe vedere nel nostro brand una risposta alle sue esigenze: dobbiamo tracciarne non solo le caratteristiche socio-demografiche, ma soprattutto dobbiamo capire come si muove online e perché. Una volta intercettato, potremo progettare come e dove incontrarlo, seguire il suo percorso e portarlo a trasformarsi in cliente. La strategia è “attrarre, convertire, concludere e deliziare”: condurre sul nostro sito, ottenere dei lead, vendere, fidelizzare.
Per ognuna di queste fasi, occorreranno contenuti e azioni mirati. L’acquisto però non è la meta finale di una strategia di inbound marketing. Un cliente soddisfatto probabilmente tornerà ad acquistare. Se vogliamo che faccia del nostro brand un riferimento, dovremo continuare a “coccolarlo”: con una newsletter interessante, una customer care efficiente, survey periodiche. In questo modo lo fidelizzeremo e potremo contare sul passaparola positivo che attiverà tra i suoi contatti.

Ora che ti conosco, ti offro quello che cerchi

Una volta definito il nostro futuro cliente, potremo pianificare la nostra strategia e gli strumenti per realizzarla. Possiamo, ad esempio, arricchire il sito aziendale con un blog, con cui mettere a disposizione informazioni e approfondimenti relativi al settore in cui operiamo, presentando il nostro brand come una fonte autorevole in materia. Sito e blog dovranno essere ottimizzati in modo da rientrare tra i primi risultati dei motori di ricerca (SEO e Google ADS). Il sito dovrà essere corredato da call to action che invitino l’utente a lasciare un contatto. E i contatti raccolti dovranno essere “coltivati” (lead nurturing), ad esempio aggiornandoli sulle novità. I contenuti del nostro sito saranno a loro volta promossi attraverso i social, quelli più frequentati dai nostri possibili clienti. Tutti questi strumenti si appoggeranno sul contributo del content marketing, che darà loro sostanza e forma.

Si risparmia con l’inbound marketing?

Pur essendo economicamente meno impegnativo dell’outbound marketing (pensiamo ai prezzi della pubblicità in tv o sulle riviste), l’inbound marketing non è comunque uno strumento poco costoso.
Questo perché creare e portare avanti una valida strategia di inbound marketing richiede l’applicazione di competenze specialistiche. In questo caso, però, si tratterà di un investimento mirato, il cui ritorno non sarà una generica awareness di brand e prodotto (come accade con l’outbound) ma la raccolta di lead qualificati pronti per diventare clienti fidelizzati.